Een import-/exportbedrijf starten?

Noot van de redactie: dit artikel is een uittreksel uit onze startgids voor het importeren/exporteren van bedrijven, verkrijgbaar bij de Entrepreneur Bookstore.

Internationale handel is een van de hete industrieën van het nieuwe millennium. Maar het is niet nieuw. Denk aan Marco Polo. Denk aan de grote karavanen van het bijbelse tijdperk met hun ladingen zijde en specerijen. Denk nog verder terug aan de prehistorische mens die schelpen en zout handelde met verre stammen. Handel bestaat omdat een groep of een land een aanbod heeft van een goed of koopwaar waar door een ander vraag naar is. En naarmate de wereld technologisch geavanceerder wordt, terwijl we op subtiele en niet zo subtiele manieren verschuiven naar één-wereld-denken, wordt internationale handel steeds lonender, zowel in termen van winst als persoonlijke bevrediging.

Wat zit erin

  • Invoering
  • Doelmarkt
  • Opstartkosten
  • Inkomsten en facturering
  • Activiteiten
  • marketing
  • Bronnen
Meer artikelen over Import/Export bedrijven

Importeren is niet alleen voor die eenzame footloose avonturiers die overleven door hun verstand en de huid van hun tanden. Het is tegenwoordig big business - voor een bedrag van $ 1,2 biljoen aan goederen per jaar, volgens het Amerikaanse ministerie van Handel. Exporteren is net zo groot. Alleen al in een jaar tijd exporteerden Amerikaanse bedrijven 772 miljard dollar aan handelswaar naar meer dan 150 andere landen. Alles, van dranken tot commodes - en een duizelingwekkende lijst van andere producten die u zich misschien nooit als wereldwijde handelswaar zou voorstellen - is een eerlijk spel voor de slimme handelaar. En deze producten worden dagelijks ergens in de wereld gekocht, verkocht, vertegenwoordigd en gedistribueerd.



Maar het import/export-veld is niet de enige bevoegdheid van de conglomeraat-zakelijke handelaar, volgens het Amerikaanse ministerie van Handel vormen de grote jongens slechts ongeveer 4 procent van alle exporteurs. Dat betekent dat de overige 96 procent van de exporteurs - het leeuwendeel zijn kleine outfits zoals die van jou - tenminste als je nieuw bent.

Champagne en kaviaar

Waarom is import zo'n big business in de Verenigde Staten en over de hele wereld? Er zijn veel redenen, maar de drie belangrijkste komen neer op:

  • Beschikbaarheid: er zijn dingen die je gewoon niet kunt verbouwen of maken in je eigen land. Bananen in Alaska bijvoorbeeld, mahoniehout in Maine of Ball Park-frankjes in Frankrijk.
  • Cachet: Veel dingen, zoals kaviaar en champagne, hebben meer cachet, meer een 'imago', als ze worden geïmporteerd in plaats van zelf gekweekt. Denk aan Scandinavische meubels, Duits bier, Frans parfum, Egyptisch katoen. Zelfs als je het thuis kunt maken, lijkt het allemaal stijlvoller als het van verre kusten komt.
  • Prijs: Sommige producten zijn goedkoper als ze van buiten het land komen. Koreaans speelgoed, Taiwanese elektronica en Mexicaanse kleding, om er maar een paar te noemen, kunnen vaak voor veel minder geld in buitenlandse fabrieken worden vervaardigd of geassembleerd dan wanneer ze aan het binnenlandse front zouden worden gemaakt.

Afgezien van cachet-items, exporteren landen doorgaans goederen en diensten die ze goedkoop kunnen produceren en importeren ze goederen en diensten die ergens anders efficiënter worden geproduceerd. Wat maakt het ene product voor een land goedkoper om te produceren dan het andere? Twee factoren: middelen en technologie. Een land met uitgebreide olievoorraden en de technologie van een raffinaderij zal bijvoorbeeld olie exporteren, maar moet mogelijk kleding importeren.

Soorten import-/exportbedrijven

Laten we eerst eens kijken naar de spelers. Hoewel je je importeurs en je exporteurs hebt, zijn er veel variaties op het hoofdthema:

  • Export Management Company (EMC): Een EMC handelt exportactiviteiten af ​​voor een binnenlands bedrijf dat zijn product in het buitenland wil verkopen, maar niet weet hoe (en misschien ook niet wil weten hoe). De EMC doet het allemaal: dealers, distributeurs en vertegenwoordigers inhuren; omgaan met reclame, marketing en promoties; toezicht houden op markering en verpakking; het regelen van verzending; en soms het regelen van financiering. In sommige gevallen neemt het EMC zelfs de eigendom van de goederen over en wordt het in wezen zijn eigen distributeur. EMC's zijn meestal gespecialiseerd per product, buitenlandse markt of beide, en worden - tenzij ze de titel hebben aangenomen - betaald via commissie, salaris of provisie plus commissie.
  • Export trading company (ETC): Terwijl een EMC koopwaar heeft om te verkopen en zijn energie gebruikt om kopers te zoeken, valt een ETC de andere kant van de handelsmunt aan. Het identificeert waar buitenlandse kopers hun geld aan willen uitgeven en jaagt vervolgens op binnenlandse bronnen die bereid zijn te exporteren. Een ETC neemt soms eigendom van de goederen en werkt soms op commissiebasis.
  • Import/export handelaar: Deze internationale ondernemer is een soort vrije tussenpersoon. Hij heeft geen specifiek klantenbestand en is niet gespecialiseerd in een bepaalde branche of productlijn. In plaats daarvan koopt hij goederen rechtstreeks van een binnenlandse of buitenlandse fabrikant en verpakt, verzendt en verkoopt de goederen vervolgens zelf. Dit betekent natuurlijk dat hij, in tegenstelling tot de EMC, alle risico's (evenals alle winsten) op zich neemt.

Zwemmen in het handelskanaal

Nu je bekend bent met de spelers, moet je een duik nemen in het handelskanaal, de manier waarop de koopwaar van fabrikant naar eindgebruiker reist. Een fabrikant die een tussenpersoon gebruikt die doorverkoopt aan de consument, peddelt rond in een distributiekanaal met drie niveaus. De tussenpersoon kan een handelaar zijn die de goederen koopt en ze vervolgens doorverkoopt, of hij kan een agent zijn die optreedt als makelaar maar geen eigendom van de spullen op zich neemt.

Wie uw medezwemmers zijn, hangt af van hoe u uw handelskanaal configureert, maar ze kunnen een van de volgende zaken omvatten:

  • Vertegenwoordiger van de fabrikant: een verkoper die gespecialiseerd is in een type product of lijn van complementaire producten; bijvoorbeeld huiselektronica: televisies, radio's, cd-spelers en geluidssystemen. Hij biedt vaak aanvullende productondersteuning, zoals warehousing en technische service.
  • Distributeur of groothandelsdistributeur: een bedrijf dat het product dat u hebt geïmporteerd, koopt en verkoopt aan een detailhandelaar of andere agent voor verdere distributie totdat het bij de eindgebruiker komt
  • Vertegenwoordiger: een slimme verkoper die uw product presenteert aan groot- of kleinhandelskopers en de verkoop vervolgens aan u doorgeeft; verschilt van de vertegenwoordiger van een fabrikant doordat hij niet noodzakelijkerwijs gespecialiseerd is in een bepaald product of een bepaalde groep producten
  • Retailer: het uiteinde van het handelskanaal waar de koopwaar de consument raakt; als nog een andere variatie op een thema, als de eindgebruiker niet Joan Q. Public is maar een fabrikant van originele apparatuur (OEM), dan hoeft u zich geen zorgen te maken over de detailhandelaar omdat de OEM uw eindpunt wordt. (Denk aan dat Dell Computer een softwareprogramma aanschaft om door te geven aan de koper van een personal computer als onderdeel van het goodiepakket.)

Het goede spul

Niet iedereen is geschikt om een ​​internationale handelaar te zijn. Dit is bijvoorbeeld geen carrière voor de verkoopfoob. Als jij een van die mensen bent die liever in een kettingbende werkt dan Girl Scout-koekjes verkoopt, of als je blancheert bij de gedachte om een ​​verkooppraatje te maken, dan wil je niet in de import/export zitten. Dit is ook geen carrière voor de organisatorisch uitgedaagd. Als je een van die laat-de-duivel-de-details-types bent wiens idee van follow-up wacht om te zien wat er daarna gebeurt, moet je twee keer nadenken over internationale handel.

Als je daarentegen een enthousiaste verkoper bent, een dynamo in het volgen van zaken als facturen en verzendbonnen, en je idee van de hemel is om te zien waar nieuwe ideeën en nieuwe producten je brengen, en als, om het af te maken, je houdt van de opwinding van het omgaan met mensen uit verschillende culturen, dan is dit de carrière voor jou.

Het helpt ook als je al een achtergrond hebt in importeren/exporteren. De meeste handelaren waarmee we spraken, waren goed thuis in de branche voordat ze hun eigen bedrijf lanceerden. Peter P., die een Russisch handelsbedrijf oprichtte, maakte direct de overstap van zijn hoofdvak in internationale zaken naar een operationele functie bij een internationaal handelsbedrijf in diepvriesvlees in Atlanta, waardoor hij op het juiste moment op de juiste plaats belandde.

'Ik spreek vloeiend Russisch en Oekraïens', zegt Peter. 'Ik ben van Oekraïense afkomst. Ik nam Russisch als bijvak op de universiteit, aanvankelijk als een makkelijk cijfer. Toen ik in '89 afstudeerde, wist ik niet dat Rusland zich kort daarna zou openstellen voor het Westen.'

De Trade Hit Parade

Volgens het US Census Bureau zijn de top 10 van landen waarmee Amerika handelt (in volgorde van de grootste import- en exportdollars naar de kleinste):

  • Canada
  • Mexico
  • Japan
  • China
  • Duitsland
  • Verenigd Koninkrijk
  • Frankrijk
  • Republiek Korea (Zuid-Korea)
  • Taiwan
  • Singapore

U hoeft zich natuurlijk niet te beperken tot handelsovereenkomsten met importeurs en exporteurs in deze landen - er zijn talloze andere intrigerende mogelijkheden beschikbaar, waaronder de lidstaten van het Caribisch gebied en de Andes-pacten en de nieuwelingen in het Oostblok , de landen van de voormalige Sovjet-Unie. Maar als nieuweling op het internationale toneel moet u vertrouwd raken met onze grootste handelspartners en zien wat zij te bieden hebben. Maak dan je beste kans, met hen of met een ander land.

Doelmarkt

Elk bedrijf heeft consumenten nodig voor zijn producten en diensten om, zoals de Vulcans het zo welsprekend zeggen, lang te leven en te bloeien. Nu u weet wat het runnen van een import-/exportbedrijf inhoudt, moet u uw markt plannen of targeten, en bepalen wie uw potentiële klanten zullen zijn, uit welke geografische gebieden u zult putten en welke specifieke producten of diensten u' Ik zal aanbieden om ze binnen te halen.

Dit is een zeer belangrijke fase in het megatrader-bouwproject. Het juiste marktonderzoek kan helpen om uw handelsbedrijf om te vormen tot een echt winstcentrum, en hoe meer onderzoek u doet, hoe beter u voorbereid bent voordat u officieel uw deuren opent, hoe minder gestuntel u waarschijnlijk zult doen.

Wie zijn uw klanten?

Elke fabrikant, leverancier, ambachtsman, ambachtsman, importeur, exporteur of detailhandelaar is eerlijk spel. U kunt achter bedrijven aan gaan die handelen in zware bouwmachines of delicate sieraden, gastronomische lekkernijen of voedsel voor huisdieren, telecommunicatie of speelgoed. De enige essentiële vereiste is dat ze hun koopwaar willen verkopen of die van iemand anders willen kopen.

Wat zit erin

  • Invoering
  • Doelmarkt
  • Opstartkosten
  • Inkomsten en facturering
  • Activiteiten
  • marketing
  • Bronnen
Meer artikelen over import/export bedrijven

Dit betekent echter niet dat uw beste techniek is om bij de fabrikanten te staan ​​en ze elke avond te laten struikelen als ze na het werk naar hun auto lopen. Targeting is per definitie gericht op een specifieke groep.

Als u bijvoorbeeld eerdere ervaring op een bepaald gebied hebt, moet u serieus overwegen om u eerst op die markt te richten. U zult zich op uw gemak voelen met het jargon en de procedures, zodat uw verkooppraatje - en uw eerste verkopen - soepeler en gemakkelijker zullen verlopen. Als extra bonus heb je misschien al contacten in het veld die je eerste klant kunnen worden of je naar collega's in dat gebied kunnen sturen.

Dan S. richtte zich op het gebied van technologie - met name softwareoplossingen voor commercieel gebruik en computerkabels - simpelweg omdat hij al meer dan 10 jaar op dat gebied werkt. Hij kent het veld en voelt zich er prettig in.

Ook Wahib W. begon in een veld dat hij goed kende, landingsbaan- en navigatieverlichting, en ging daarna verder met andere internationale bouwprojecten, waar hij spoorweg- en telefoonpaalmaterialen en constructiediensten importeerde, evenals andere materialen voor zware uitrusting.

Wat is mijn niche?

OKÉ. U heeft de lijst met producten die u gaat targeten, beperkt. Nu wilt u uw niche vinden, de unieke invalshoek waarmee uw bedrijf zich onderscheidt van - en boven - de concurrentie. Hier kun je echt je creativiteit de vrije loop laten.

U kunt besluiten om te beginnen als een exportbeheerbedrijf (EMC, weet u nog?), op zoek naar kopers voor binnenlandse productiebedrijven, of als een exporthandelsbedrijf (ETC), waarbij u binnenlandse bronnen vindt die bereid zijn te exporteren. Of misschien wilt u vasthouden aan de originele Trader Sam-formule en zelf importeren en exporteren als import-/exporthandelaar.

In Florida heeft Lloyd D. zijn bedrijf gepositioneerd als zowel een EMC als ETC, afhankelijk van de behoeften van zijn klanten. '[Als een EMC] werken we rechtstreeks voor een fabrikant, of zijn exclusieve distributeur/manager voor internationale verkoop, als een marketing- en screeningprovider', legt Lloyd uit, 'en zoeken en vinden we overzeese kopers voor wederverkoop en/of of gekwalificeerde distributeurs/verkoopvertegenwoordigers. [Ons] doel is om te functioneren als een verlengstuk van de interne exportverkoopinspanningen van [onze] opdrachtgever.'

Onder zijn ETC-hoed zegt Lloyd: '[mijn bedrijf] presteert op een manier die vergelijkbaar is met de eerder beschreven manier, met uitzondering van een verminderde hoofdrelatie, en zaken worden doorgaans per geval of ad-hoc uitgevoerd. Het is meer een sourcingfunctie voor de koper en de verkoper.'

In Duitsland omschrijft Michael R. de rol van zijn bedrijf als volgt: '[Wij zijn] een wereldwijd adviesbureau voor het MKB (kleine en middelgrote ondernemingen) die hun omzet en winst willen vergroten door de beschikbare wereldmarkten succesvoller te gebruiken.'

Marktonderzoek

Hier is een snel overzicht van uw marktonderzoekstaken. U wilt diepgaand onderzoek doen naar elk van deze gebieden:

  • Het product of de dienst die je gaat verkopen
  • De eindgebruiker waarop u zich richt (massamarktconsument, zware industrie, lichte industrie, medisch of ziekenhuisgebruik, overheid, zakelijk of professioneel)
  • Het land of de landen waarnaar u exporteert of waaruit u importeert
  • Het handelskanaal dat u gaat gebruiken (directe verkoop, vertegenwoordiger, distributeur of commissievertegenwoordiger)

Opstartkosten

Een van de valkuilen van voor jezelf ondernemen is dat je geld nodig hebt om geld te verdienen - met andere woorden, je hebt startkapitaal nodig. Deze kosten variëren van minder dan $ 5.000 tot meer dan $ 25.000 voor import- en exportactiviteiten. U kunt vanuit huis beginnen, waardoor u zich geen zorgen hoeft te maken over het huren van kantoorruimte. U hoeft niet veel voorraad aan te schaffen en u heeft waarschijnlijk geen werknemers nodig.

Uw basisbehoeften zijn een computer, printer, fax en modem. Als je deze items al hebt, kun je aan de slag. Verschillende van de handelaren waarmee we spraken, begonnen vanaf nul. 'We zijn van niets begonnen', zegt Wahib W., maar toen ze eenmaal een groot project hadden, was dat niet meer nodig.'

Wat zit erin

  • Invoering
  • Doelmarkt
  • Opstartkosten
  • Inkomsten en facturering
  • Activiteiten
  • marketing
  • Bronnen
Meer artikelen over import/export bedrijven

Het bedrijf van Peter P. is gestart vanuit een vergelijkbare financiële positie. 'We hadden heel weinig geld op de bank', zegt hij. Wat ze wel hadden, was een zorgvuldig opgebouwde relatie met leveranciers, en met deze waardevolle troef kon het bedrijf aan de slag.

Een van de vele handige dingen van een import-/exportbedrijf is dat de opstartkosten relatief laag zijn. U heeft het voordeel dat u thuis kunt werken, waardoor de kosten van kantoorlease tot niets worden teruggebracht. Tenzij u als distributeur begint, kunt u wegkomen door geen inventaris aan te schaffen, wat betekent dat u geen geld hoeft te besteden aan mooie doodads om weergaveruimten te verfraaien (u hebt geen weergaveruimten!). Uw belangrijkste financiële uitgave gaat naar kantoorapparatuur en kosten voor marktonderzoek - en als u zoals veel moderne mensen bent, heeft u al het duurste stuk kantoorapparatuur: een computersysteem.

Maar laten we het van bovenaf bekijken. Het volgende is een overzicht van alles - van zware investeringsstukken tot vlieggewichtitems - die u nodig heeft om aan de slag te gaan:

  • Computersysteem met modem en printer
  • Fax apparaat
  • Internet/e-mailservice
  • Software
  • Marktonderzoek en/of handelsleads
  • Telefoon
  • Voicemail of antwoordapparaat
  • Briefpapier en kantoorbenodigdheden
  • Port
  • Reiskosten voor het doen van marktonderzoek op buitenlands gras

Je kunt allerlei soorten lekkers van verschillende mate van noodzaak aan deze lijst toevoegen. Een kopieerapparaat is bijvoorbeeld een pluspunt. Het is ook leuk om bonafide kantoormeubilair te hebben: een tweedy gestoffeerde stoel met lendensteun die draait en rolt, glanzende archiefkasten die echt op slot kunnen, echte eiken boekenplanken.

Maar laten we er rekening mee houden dat je helemaal opnieuw begint. Je kunt je computer altijd op je keukentafel of op een kaartentafel in een hoek van de slaapkamer neerzetten. U kunt bestanden opbergen in kartonnen dozen. Het is niet glamoureus, maar het is voldoende totdat je bedrijf op stoom komt.

Inkomsten & Facturering

Wat kun je verwachten als internationale handelaar? Het bedrag is geheel aan jou, alleen afhankelijk van hoe serieus je bent en hoe bereid je bent om uit te breiden. De jaarlijkse bruto-inkomsten voor de industrie variëren van $ 30.000 tot $ 200.000 en meer, met een gemiddelde van ongeveer $ 75.000. Sommige handelaren werken vanuit huis en vullen 9-tot-5-inkomens aan met hun handelsexpertise. Anderen hebben bloeiende fulltime bedrijven gelanceerd die constante zorg en voeding vereisen. Het exportbedrijf van Wahib W. heeft vijf medewerkers die toezicht houden op contracten van miljoenen dollars.

'Er zijn talloze mogelijkheden voor [export]handel', zegt Wahib W. 'U.S. fabrikanten lopen minstens 10 jaar achter met exporteren.' Dus het groeipotentieel is geheel aan jou - zolang je bereid bent om er tijd in te steken.

Zelf prijzen

Wat zit erin

  • Invoering
  • Doelmarkt
  • Opstartkosten
  • Inkomsten en facturering
  • Activiteiten
  • marketing
  • Bronnen
Meer artikelen over import/export bedrijven

Als internationale handelaar bemiddel je bij de aan- en verkoop, of import en export, transactie. Daarom moet u niet alleen de prijs van het product bepalen, maar ook de prijs van uw diensten. Deze twee figuren zijn afzonderlijk maar toch interactief. Omdat u een zwemmer bent in het handelskanaal, moet de prijs van uw diensten worden opgeteld bij de productprijs, en dat kan van invloed zijn op de concurrentiepositie op de markt.

Aangezien de vergoeding voor uw diensten het succes van het product zal beïnvloeden, kunt u uiteindelijk besluiten uw prijsstructuur te wijzigen. U wilt uw klant niet te weinig in rekening brengen, zodat u uw uitgaven niet kunt dekken en geen winst kunt maken, maar u wilt niet te veel rekenen en het concurrentievermogen van uw bedrijf en de goederen die u vertegenwoordigt, verminderen.

Import-/exportbeheerbedrijven gebruiken twee basismethoden om hun diensten te prijzen: commissie en provisie. Normaal gesproken kiest u de ene of de andere methode op basis van hoe verkoopbaar het product volgens u is. Als je denkt dat het een gemakkelijke verkoop is, wil je werken aan de commissiemethode. Als u denkt dat het een stroomopwaartse duik wordt, moeilijk te verkopen is en veel marktonderzoek vereist, vraagt ​​u om een ​​provisie.

Een derde methode is om het product rechtstreeks te kopen en in het buitenland te verkopen. Dit is een veelvoorkomend scenario wanneer u te maken heeft met fabrikanten die u liever als distributeur dan als vertegenwoordiger gebruiken. U brengt het product nog steeds op de markt onder de naam van de fabrikant, maar uw inkomen komt uit de winst die wordt gegenereerd door verkoop in plaats van door commissie.

de commissie

Import-/exportbeheerbedrijven werken meestal op commissiebasis van ongeveer 10 procent. Deze vergoedingen zijn gebaseerd op de productkosten van de fabrikant.

Laten we zeggen dat u met Engelse tuinstoelen werkt, die u $ 110 per stuk kosten. Dit is wat u doet: Neem eerst de prijs die de fabrikant voor het product in rekening brengt: $ 110. Vermenigvuldig nu $ 110 met 10 procent, wat je een commissie van $ 11 per stoel geeft.

Dus uw productprijs is op dit moment $ 121 per stoel ($ 110 + $ 11). Om tot de uiteindelijke prijs te komen, moet u andere kosten bij dit cijfer optellen: speciale markeringen of verpakkingen, verzending, verzekering en eventuele commissies voor vertegenwoordigers of distributeurs die u aan anderen in het handelskanaal betaalt, die we' kom er wat later op terug. Als u eenmaal tot een definitieve prijs bent gekomen, vergelijkt u deze met de prijzen van uw concurrenten (u hebt uw marktonderzoek gedaan, toch?). Als de prijs van uw product relatief laag is, kunt u uw commissiepercentage verhogen.

Voor nu kun je echter zien dat voor elke stoel die jij of je handelschannelers verkopen, je $ 11 krijgt. Als je duizend stoelen verkoopt, is dat $ 11.000 voor jou!

De houder bijten

Als de fabrikant haar prijs niet voldoende kan verlagen of als u denkt dat het product moeilijk te verkopen zal zijn, moet u om een ​​platte houder vragen (van de geldsoort, niet van de soort tandheelkundige apparatuur). U rekent alle kosten van marktonderzoek door aan de fabrikant. Door een provisie aan te nemen, garandeert u uzelf een vast inkomen in plaats van een commissie gebonden aan een 'probleem'-product.

Om te bepalen wat uw provisie zou moeten zijn, moet u rekening houden met drie variabelen die verband houden met de prestaties van uw services:

  • Arbeid en materialen of benodigdheden: Dit omvat meestal uw salaris of geschat salaris op uurbasis plus de lonen en voordelen die u betaalt aan alle werknemers die betrokken zijn bij de uitvoering van de functie. Om de arbeidskosten te bepalen, schat u de hoeveelheid tijd in die nodig is om een ​​taak af te ronden en vermenigvuldigt u dit met het uurtarief van uw salaris en dat van eventuele werknemers die u zou kunnen gebruiken. U kunt materialen berekenen als een percentage van de arbeid, maar totdat u eerdere records hebt om als richtlijn te gebruiken, moet u 2 tot 6 procent gebruiken.
  • Overhead: deze variabele omvat alle indirecte, niet-arbeidskosten die nodig zijn om uw bedrijf te runnen. Om uw overheadtarief te bepalen, telt u al uw uitgaven voor één jaar bij elkaar op, behalve arbeid en materialen. Deel dit cijfer door uw totale kosten van arbeid en materiaal om uw overheadtarief te bepalen. Of gebruik een tarief van 35 tot 42 procent van uw arbeid en materialen.
  • Winst: En het eindresultaat is: Nadat alle arbeids-, materiaal- en overheadkosten zijn afgetrokken, kan de winst worden bepaald door een procentuele winstfactor toe te passen op de gecombineerde kosten van arbeid en materialen en overhead.

Activiteiten

Wat u tijdens uw piekuren en daarna doet, hangt af van hoe u uw services heeft gestructureerd. Sommige handelaren treden alleen op als verkoopvertegenwoordigers, vinden kopers en nemen commissies, maar blijven uit de buurt van de verzend-, documentatie- en financieringsaspecten van de deal. Anderen zijn blijer als ze een volledige reeks diensten aanbieden, rechtstreeks bij de fabrikant kopen en alle verantwoordelijkheden van transacties op zich nemen, van verzending tot marketing. Deze handelaren zijn vaak gespecialiseerd in import of export en houden zich aan de goederenindustrie die ze het beste kennen.

Wat zit erin

  • Invoering
  • Doelmarkt
  • Opstartkosten
  • Inkomsten en facturering
  • Activiteiten
  • marketing
  • Bronnen
Meer artikelen over import/export bedrijven

Het maakt niet uit hoe exotisch je wilt, je meest elementaire taken zijn het verkrijgen van koopwaar, het verkopen, het vervoeren en ervoor betaald krijgen.

Het exportpad

Oké, exporteur, je hebt een koper gevonden voor je koopwaar. Je bent een speler. Je bent klaar om te rollen. Dus wat doe je nu? Volg het exportpad:

  1. Genereer de pro forma factuur - geef de importeur een prijsopgave voor uw koopwaar; onderhandelen indien nodig.
  2. Ontvang de kredietbrief van uw bank.
  3. Voldoe aan de voorwaarden van de kredietbrief: laat de koopwaar indien nodig vervaardigen; het maken van verzend- en verzekeringsregelingen; de koopwaar inpakken; en de goederen laten vervoeren.
  4. Verzamel verzenddocumenten.
  5. Leg de verzenddocumenten voor aan uw bank.

Het importpad

Oké, importeur. U heeft de koopwaar gevonden die u wilt kopen en vervolgens doorverkopen. Je bent een speler. Je bent klaar om te rollen. Dus wat doe je nu? Volg het importpad:

  1. Ontvang de pro forma factuur, de offerte van de exporteur op de goederen; onderhandelen indien nodig.
  2. Open een kredietbrief bij uw bank.
  3. Controleer of de goederen zijn verzonden.
  4. Ontvang documenten van de exporteur.
  5. Bekijk koopwaar door de douane.
  6. Verzamel uw koopwaar.

Een dag in het leven

Hoe ziet een handelsdag er echt uit? Wat doet hij tussen het opstellen van pro forma facturen, aanvragen voor kredietbrieven en verzenddocumenten? Hier is een kijkje achter de schermen, met dank aan Michael R., de internationale handelsconsulent in Duitsland:

  1. Eerste uur: Lees statistieken die 's nachts door de computer zijn afgedrukt om te zien of elke vertegenwoordiger/agent zijn plannen heeft uitgevoerd en voer indien nodig wijzigingen door.
  2. Werk een tot twee uur op internet om te zien welke vragen binnenkomen, beantwoord ze dan persoonlijk of stuur ze door naar vroegere of huidige klanten die mogelijk geïnteresseerd zijn.
  3. Houd een korte ontmoeting met collega's om te zien of assistentie nodig is, en ondersteun hen of los problemen op.
  4. Kijk naar de dagbladen om te zien of er binnen mijn branche beweging is waar ik snel moet handelen.
  5. Neem een ​​koffiepauze.
  6. Bekijk de post en behandel of stuur items door.
  7. Neem na de lunch de tijd om na te denken over wat er is gebeurd en wat er had moeten gebeuren.
  8. Bespreek problemen en/of kansen voor de toekomst met prospects en/of zakenpartners.
  9. Kijk opnieuw naar e-mail en het web voor nieuws en nieuwe kansen.
  10. Aan het einde van de dag moet er ongeveer een uur zijn om met collega's opnieuw te bespreken hoe de dag is verlopen en/of problemen die zich hebben voorgedaan.
  11. Bezoek één of twee avonden per week zakelijke evenementen of bijeenkomsten met partners voor discussie.

Op de weg

Een handelaar zit niet altijd thuis achter zijn bureau. Wat doet hij als hij op pad is? Hier is nog een kijkje achter de schermen, met dank aan Jan H., een Belgische bandenhandelaar:

Merk op dat de dag van Jan, op typisch Europese wijze, evolueert via een 24-uurs klok, of wat wij beschouwen als militaire tijd.


Kantoorwerk, e-mail, faxaanbiedingen, post, enz.
Rijd naar de luchthaven, ontmoet een klant uit Finland; terug naar magazijn, klant kiest producten
Lunch met klant, algemene discussies
Bezoek met een klant uit Nigeria; lange discussies, gekibbel over prijzen, betalingsvoorwaarden, etc.; toezicht houden op het laden van containers op weg naar de Verenigde Staten; telefoongesprekken, fax, e-mail; aankomst van een klant uit Frankrijk, discussies
Snel naar huis om om te kleden en te douchen
Franse klant ophalen bij hotel, cocktails en diner, meer onderhandelingen


Vertrek van huis voor 400 km rijden
Aankomst bij eerste leverancier; besprekingen en aankoop van goederen
Verlof voor de volgende leverancier
Volgende leverancier; discussies zonder enig resultaat
Bezoek klant; verkoop
Bezoek een andere leverancier; meer discussies
Vertrek voor nog eens 300 km rijden
Aankomst in het hotel; check e-mail op laptop, telefoontjes
Sauna en zwemmen bij hotelzwembad
Diner met leverancier, dan naar bed!

marketing

Als internationale handelaar is uw missie verkoop - in twee verschillende maar overlappende arena's: uzelf en uw bedrijf verkopen aan klanten als import-/exportmanager voor hun producten, en de producten zelf verkopen aan vertegenwoordigers en distributeurs. Succes in een van deze arena's zal bijdragen aan uw succes in een andere. Zodra u een gunstig verkooprecord heeft opgebouwd met de goederen van een klant, heeft u een trackrecord waarmee u andere klanten kunt verleiden. En natuurlijk zal elk succes bijdragen aan uw eigen zelfvertrouwen, dat op zijn beurt uw onderhandelingen met nieuwe prospects die sfeer van vertrouwen zal geven.

Op jacht naar export

Een verrassend klein percentage van de binnenlandse producenten exporteert hun waren. Uw marketingdoel is dus om de enorme rest ervan te overtuigen dat ze de winst kunnen vergroten door - met uw begeleiding - naar specifieke doellanden te exporteren. U kunt dit bereiken met direct mail en cold calls. Als u begint met importeren, negeer deze sectie dan niet - u werkt in principe op dezelfde manier.

Wat zit erin

  • Invoering
  • Doelmarkt
  • Opstartkosten
  • Inkomsten en facturering
  • Activiteiten
  • marketing
  • Bronnen
Meer artikelen over import/export bedrijven

Voordat u contact opneemt met een fabrikant, moet u wat basismarktonderzoek doen:

  • Welke producten zijn populaire verkopers op de binnenlandse markt? Richt uw aandacht op producten die u goed kent of zelf gebruikt, of die bestsellers zijn in hun marktniches.
  • Zijn deze producten populaire verkopers in uw doellanden?
  • Zo niet, zijn er situaties of markten waardoor er veel vraag zou zijn naar deze producten als de producten beschikbaar zouden zijn?
  • Wie maakt deze producten?
  • Wat is de verkoopprijs van elk product - en van concurrerende producten of merken - in het binnenland en in uw doellanden?

Direct mail verblinden

Nu bent u klaar om uw direct-mailcampagne te starten. Kies een fabrikant van een van de producten die je hebt onderzocht. Bel dan het bedrijf en vraag naar de naam van de persoon naar wie je wilt schrijven. Als het bedrijf klein is, wilt u waarschijnlijk de president of eigenaar. Als het een grotere zorg is, kunt u uw brief richten aan de vice-president die verantwoordelijk is voor verkoop, de verkoopmanager of de president of eigenaar.

Schrijf, gewapend met een naam en titel, uw brief en zorg ervoor dat u de volgende punten behandelt.

  • Stel jezelf en je bedrijf voor.
  • Geef een korte schets van het potentieel van de overzeese markt.
  • Schets het potentieel van het product binnen die markt.
  • Leg indien mogelijk uit waarom en hoe uw bedrijf, van alle anderen, het product het beste kan positioneren. Als je bijvoorbeeld ervaring hebt met soortgelijke producten, zeg dat dan zeker.
  • Als je al contacten hebt met buitenlandse distributeurs, leg dan uit dat je buitenlandse vertegenwoordigers hebt voor overzeese verkoop.
  • Vraag een persoonlijk gesprek aan om de mogelijkheden verder te bespreken.

Zodra uw eerste brief in de post is, gaat u zitten en schrijft u een nieuwe naar een potentiële klant in een andere productlijn. En dan nog een, totdat je je eerste set voorlopige marktonderzoeksproducten hebt opgebruikt.

Wacht nu een week of 10 dagen. Als je nog niets hebt gehoord van je eerste doelfabrikant, bel hem dan. Vraag om een ​​afspraak in zijn kantoor om uw plan te bespreken. Bel dan de volgende fabrikant en de volgende. Als u niet bekend bent met verkoop, vindt u dit deel van het programma misschien een fluitje van een cent. Wees niet zenuwachtig! Je biedt deze mensen een geweldige kans. Niet iedereen zal bijten (niet iedereen kan veel herkennen wanneer het opspringt en grijpt), maar ook niet iedereen zal je afwijzen. Af en toe een nee dankjewel hoort erbij.

(Koude)-Oproep aan alle klanten

Cold-calling, zogenaamd omdat je een potentiële klant 'koud' noemt zonder enige opwarming door voorafgaand contact, is een alternatief voor de direct-mail benadering. Het goede nieuws is dat als u lokaal belt, dit meestal goedkoper is dan direct mail. Het slechte nieuws is dat het veel meer doorzettingsvermogen vereist om effectief te zijn. Het andere goede nieuws is echter dat een ongevraagde oproep, mits correct uitgevoerd, veel effectiever kan zijn dan direct mail.

Voordat u uw eerste gesprek voert, moet u ervoor zorgen dat u weet wat u wilt zeggen en hoe u het wilt zeggen. Sommige experts raden aan om een ​​soort 'script' te schrijven dat je tijdens je gesprek kunt volgen. Dit is een goede eerste oefening om je te helpen bij het plannen van je verhaal, maar houd er rekening mee dat het volgen van een script zijn nadelen heeft. De belangrijkste is dat de persoon die je belt niet weet dat hij ook het script zou moeten volgen, en wanneer hij van het spoor raakt, jij ook.

Wanhopig op zoek naar import

Hoe ga je om met het vinden van goederen om naar de Verenigde Staten te brengen? Je hebt verschillende opties:

  • Reis naar het buitenland op een importzoekmissie.
  • Wacht tot buitenlandse fabrikanten contact met u opnemen.
  • Woon beurzen bij.
  • Neem contact op met de handelsontwikkelingsbureaus van buitenlandse ambassades.
  • Neem contact op met de International Trade Association van het Amerikaanse ministerie van Handel.
  • Spoor leads op internet en in vakbladen op.

Jezelf verkopen

U hebt buitenlandse fabrikanten of leveranciers gevonden waarvan de producten Amerikaans verkooppotentieel hebben. Nu moet je ze verkopen met het idee om de Amerikaanse markt te betreden en ze ervan overtuigen dat jij de persoon bent om ze binnen te halen. Hoe doe je dit? Eigenlijk op dezelfde manier waarop u binnenlandse fabrikanten pitcht, met een direct-mailcampagne. Alleen in dit geval kunt u het beter zien als een directe faxbrief. Hoewel veel handelaren afhankelijk zijn van internationale post, zult u, tenzij u naar regio's of landen met een hoogontwikkelde infrastructuur verzendt, zoals Canada of West-Europa, veel zekerder zijn dat uw bericht zijn bestemming bereikt als u het per fax verzendt.

Geef in uw brief een overzicht van de verschillende mogelijkheden die in de Verenigde Staten voor het product beschikbaar zijn en benadruk dat u alle importlogistiek zult afhandelen met weinig kosten voor de fabrikant. Het lijkt erg op de exportbrief, met twee uitzonderingen:

  • U dient de ontvanger van de brief aan te spreken. Gebruik bijvoorbeeld Monsieur (afgekort M.) in plaats van 'Mr.' als de ontvanger Frans is. Ook al is je brief in het Engels, toch laat deze kleine aanraking zien dat je iets van de Franse taal afweet en dat je de zorg en beleefdheid hebt besteed om de ontvanger in zijn eigen taal aan te spreken.
  • Controleer of je jargon hebt geëlimineerd dat verwarrend kan zijn voor niet-autochtonen.

Internationale oproep

Vervolg over een paar dagen met een nieuwe fax. Beschouw de follow-up als een stevig maar zacht duwtje in de rug, een kans om uw positie te versterken en oprechte interesse te tonen in het importeren van de goederen. Onthoud dat een deel van uw taak is om de potentiële klant ervan te overtuigen dat uw bedrijf de beste is voor de baan, dus u moet hier een reden voor opgeven. Als je niet kunt beweren dat je ervaring hebt met de verkoop van interieurontwerp (of mulch of wat dan ook) in de Verenigde Staten en Europa (of waar dan ook), bedenk dan iets anders. Misschien heb je tot nu toe alleen ervaring in de Verenigde Staten. Dat is prima! Daar ga je verkopen. Misschien heb je nog geen ervaring, maar je hebt veel onderzoek gedaan. Vul dat in plaats daarvan in. Gebruik je creativiteit!

Marketingplan

Of u nu van plan bent te exporteren of importeren, wees voorbereid om uw potentiële klant een marketingplan te presenteren. Als de fabrikant dicht bij huis is, presenteer je het natuurlijk persoonlijk. Als ze in het buitenland is, moet je misschien nog een persoonlijk bezoek regelen om de deal te sluiten. Als u zich sterk genoeg voelt over het Amerikaanse potentieel van het product, is de reis de tijd en de kosten waard.

Om uw marketingplan op te stellen, heeft u de informatie nodig waar u al om hebt gevraagd: prijzen, productbrochures of literatuur en voorbeelden. Als uw prospect er niet in slaagt om deze materialen te leveren, vertel haar dan dat u ze nodig heeft om het marktpotentieel verder te verkennen en een presentatie voor haar te ontwikkelen, waarin u de marktstrategie schetst die u van plan bent te volgen.

Zodra je de materialen in je kantoor hebt, ga je zitten en bereken je alle mogelijke kosten die je hebt, zodat je tot je verkoopprijs kunt komen. Als u al contact hebt gehad met distributeurs of vertegenwoordigers, zoek dan uit of deze prijs in hun markt zal verkopen. Als je nog geen vertegenwoordigers hebt, moet je er een vinden en bepalen of hij voor die prijs kan werken. Ervan uitgaande dat het antwoord ja is, heb je een levensvatbaar product.

Schrijf nu uw marketingplan op, dat de volgende elementen moet bevatten:

  • Doelgroep: In welk land of welke landen verkopen u of uw vertegenwoordigers? Waarom zijn deze markten levensvatbaar? Voeg positieve informatie over marktonderzoek toe en zorg ervoor dat u deze samenstelt in een duidelijk, beknopt en gemakkelijk te verwerken formaat. Dit is waar uw desktop publishing-programma's zullen schitteren - u kunt grafieken, grafieken en tabellen maken, afgewisseld met feiten, cijfers en tekst.
  • Verkoop: leg uit tegen welke prijs u het product gaat verkopen, geef uw jaarlijkse verkoopprognose, uw vergoedingenstructuur en de winst die de fabrikant kan verwachten.
  • Marketing: raak kort eventuele speciale marketing of promoties voor het product aan; bijvoorbeeld buitenlandse of binnenlandse beurzen of lokale advertenties die uw vertegenwoordigers zullen maken.

Bronnen

Wat zit erin

  • Invoering
  • Doelmarkt
  • Opstartkosten
  • Inkomsten en facturering
  • Activiteiten
  • marketing
  • Bronnen
Meer artikelen over import/export bedrijven
  • De Amerikaanse Vereniging van Exporteurs en Importeurs
  • De Federatie van Internationale Handelsverenigingen
  • Internationale Kamer van Koophandel
  • De Internationale Federatie van Verenigingen van Douane-expediteurs
  • Internationale Organisatie voor Standaardisatie
  • Internationaal consortium voor kleine bedrijven
  • World Trade Centers Association
  • Opstartgids voor ondernemers Een succesvol bedrijfsplan maken
  • Gids voor het opstarten van een bedrijf voor ondernemers Financiering van uw kleine bedrijf
  • Opstartgids voor ondernemers Succesvolle verkoop en marketing
  • Importeren in de VS
  • Bureau van Industrie en Veiligheid
  • Bedrijfsinformatiedienst voor de nieuwe onafhankelijke staten (BISNIS)
  • Commerciële Dienst, Canada
  • Commerciële Dienst, Mexico
  • Commerciële gidsen voor landen
  • Het Export Legal Assistance Network
  • Buitenlandse landbouwdienst
  • Internationale Handelsadministratie
  • Overseas Private Investment Corporation (OPIC)
  • Showcase Europa
  • Ex-Im Bank, programma's voor kleine bedrijven
  • US Census Bureau, afdeling Buitenlandse Handel
  • Amerikaanse douane en grensbewaking
  • Amerikaanse ministerie van Handel
  • Amerikaanse commerciële dienst (de commerciële dienst)
  • Het tijdschrift van de handel
  • Beursweek

Meer verhalen

The Morning After: donderdag 3 november 2016

Je hebt de bultdag gehaald!

NASA viert 16 jaar leven in de ruimte met ISS GIF's

Een geanimeerde tijdlijn van 's werelds huis boven de hemel.

Een kunstwerk gecontroleerd door een kolonie bacteriën

De Big Picture van deze week richt zich op Anywhen, een gigantische tentoonstelling in Londen die wordt gecontroleerd door bacteriën.

ICYMI: Lees de stemmingswisselingen van uw hond met tech

Het op één na beste ding om vanaf Up te graven.

Intel maakt gebruik van VR-sporten en live-evenementen

De chipgigant kocht Voke, een bedrijf dat precies dat doet.

De eerste VR-serie van de NFL komt naar Daydream en YouTube

Een 9-delige NFL VR-serie zal op Thanksgiving Day op YouTube verschijnen, maar je zult moeten wachten om te kijken op de headset van Google.

Vimeo werkt aan een abonnementsstreamingdienst

In tegenstelling tot Netflix zal de site programma's ontwikkelen voor 'tientallen miljoenen, niet miljarden'.

ICYMI: Foto's van wilde dieren die veel beter zijn dan de jouwe

BEASTCAM heeft dieren gedekt.

'Futurama'-schrijver leidt de eerste originele animatieserie van YouTube

De komedie van acht afleveringen wordt uitgezonden op 16 november.

Adidas heeft een plastic oceaanschoen gemaakt die je echt kunt kopen

Het bedrijf zal slechts 7.000 paar UltraBoost Uncaged Parley maken.