3 manieren waarop verkopers gevreesde poortwachters kunnen ontwijken

Poortwachters zijn de vloek van het bestaan ​​van elke verkoper. De assistent die elk telefoontje beantwoordt dat u naar uw CEO-prospect voert; de beheerder die herhaaldelijk een bericht van u aanneemt; de officemanager die de agenda van uw prospect lijkt te bewaken als een bankkluis.

Deze gevreesde poortwachters kunnen voorkomen dat verkopers deals sluiten met enkele van de meest waardevolle prospects die er zijn. Schijnbaar eenvoudige vragen als: Mag ik vragen wat de aard van dit gesprek is? kan een heel verkoopplan verpesten.

De volgende keer dat er iemand tussen u en een waardevolle prospect staat, onthoud dan deze drie technieken om voorbij de gevreesde poortwachter te komen, zodat u uw concurrentie in verkoop kunt domineren:



1. Vermijd de poortwachter helemaal.

Het klinkt misschien overdreven simplistisch, maar de beste strategie is om de poortwachter te omzeilen om deze moeilijke interacties helemaal te vermijden. Dus, hoe kun je het doen?

Denk aan het typische schema van een poortwachter. De meeste uitvoerende assistenten en officemanagers werken van 9 tot 5 banen. Het is onwaarschijnlijk dat ze verantwoordelijkheden hebben die hen ertoe aanzetten om buiten die vaste uren op kantoor te zijn. Uw ideale prospects op hoog niveau hebben daarentegen veel verantwoordelijkheden. Hun bonussen zijn meestal afhankelijk van de prestaties van de hele organisatie, dus het is veel waarschijnlijker dat ze op oneven uren op kantoor zijn.

Om de poortwachter van een bedrijf te omzeilen, kunt u uw prospect bellen voor 8.30 uur, na 17.30 uur of zelfs op zaterdag. Op al deze momenten zult u waarschijnlijk merken dat de poortwachter er niet zal zijn. Maar de kans is groot dat uw prospect dat wel zal zijn.

2. Toon uw autoriteit.

Als er geen manier is om de poortwachter te ontwijken, is het uiterst belangrijk dat u een stevige, gezaghebbende manier behoudt tijdens de interactie. Verplaats jezelf in hun schoenen: poortwachters hebben twee concurrerende verantwoordelijkheden. Ten eerste willen ze verkopers weghouden. Ten tweede willen ze nooit per ongeluk een oproep blokkeren die hun baas eigenlijk wil ontvangen.

Gebruik deze kennis in uw voordeel! Ga niet achteruit als de poortwachter naar je terugduwt. In plaats van te verkopen en te proberen je een weg te banen naar de prospect, doe je precies het tegenovergestelde. Gebruik een zelfverzekerde, gezaghebbende toon en laat het klinken alsof de prospect uw telefoontje verwachtte. Als u niet terugdeinst, is de kans veel groter dat u uw prospect bereikt en een succesvol verkoopgesprek voert.

3. Vaag dringt door.

Als u de CEO of VP van een Fortune 500-bedrijf belt, zullen de poortwachters pro's zijn bij het identificeren en blokkeren van verkopers. Zelfs als je gezaghebbend en vastberaden klinkt, zullen ze tonnen vragen stellen. Je moet voorbereid zijn om ze te beantwoorden.

Als een portier zegt: Mag ik vragen waar je vandaan belt? en je antwoordt: Oh, ik ben bij ABC-bedrijf, je bent dood bij aankomst. Beantwoord in plaats daarvan de vraag op een manier die vaag genoeg is om de poortwachter af te schrikken. Als ze bijvoorbeeld vragen waar je vandaan belt, kun je gewoon reageren door de naam van je stad te zeggen.

Hoe minder informatie u aan poortwachters geeft, hoe groter uw kansen om aan het eind van de dag meer verkopen te sluiten met waardevolle prospects.

Marc Wayshak

Marc Wayshak is oprichter van de Sales Strategy Academy. Als verkoopstrateeg creëerde hij een systeem dat gericht is op een revolutie in de manier waarop bedrijven verkopen benaderen, gebaseerd op zijn ervaringen als ondernemer, All-American atleet en ...

Lees verder

Aanbevolen verhalen

Hoe u de beste marketingstrategie kunt bouwen die u kunt gebruiken met alleen gratis tools

Met wat gratis beschikbaar is, is er nooit een beter moment geweest om een ​​startup op te starten.

8 manieren om $ 1 miljoen dollar te besparen voordat u met pensioen gaat

Begin met sparen als je jong bent en stop nooit met zoeken naar koopjes, ongeacht hoeveel geld je hebt.

Amazon beschouwt supermarkten bemand door 3 mensen

Er is ook een vloot van robots die ervoor zorgen dat bestellingen worden gevuld.